Yazılımdan önce sorular: İlk görüşmede neyi neden soruyoruz?

Bir firmaya ilk gittiğimde slayt açmıyorum, demo da göstermiyorum. Silicon Valley'de şirket kuranların ortak tavsiyesi, bizim sahadaki usta-çırak geleneğiyle aynı: önce dinle. İlk görüşmenin amacı sizi ikna etmek değil, sizin gerçeğinizi öğrenmek.

İş akışı. Bir arıza ya da bakım talebi geldiğinde, işin teknikere atanmasından faturanın kesilip tahsil edilmesine kadar süreci adım adım anlatır mısınız? Bu zincirde en çok vakit kaybettiğiniz yer neresi? Geçen hafta yaşadığınız en sinir bozucu olay neydi? Soyut şikâyet değil somut olay istiyoruz; gerçek derdin büyüklüğü orada görünür.

Saha. Mümkünse bir gün sizinle sahaya çıkabilir miyiz? Masa başında anlatılan süreçle servis aracında yaşanan süreç çoğu zaman aynı değildir. Bir günlük gözlem, bir saatlik toplantıdan fazlasını gösterir.

Geçici çözümler. Saha koordinasyonu, ön muhasebe ve parça takibi için bugün neleri bir arada kullanıyorsunuz: Excel, WhatsApp grupları, defter, başka bir yazılım? Bu düzenin en büyük zorluğu ne? Daha önce bir yazılım denediyseniz neden bıraktınız? Dert gerçekten can yakıyorsa firma mutlaka bir geçici çözüm üretmiştir; bırakılan yazılımın hikâyesi de aynı hataya düşmememizi sağlar.

Maliyet. Teknikeriniz günde bir servise daha yetişebilseydi bunun aylık karşılığı ne olurdu? Ayda kaç servis kaydı eksik ya da hatalı kapanıyor, bunun size maliyeti ne? Bu sayıyı biz değil, siz söylüyorsunuz. Çünkü değeri en iyi, kaybı her ay cebinden ödeyen bilir.

Karar. Böyle bir değişikliğe karar verilirken kimler söz sahibi, karar genelde ne kadar sürede alınıyor? HVACR firmalarında bu karar çoğu zaman patronun kendisindedir ve referansla ilerler. Bunu baştan bilmek, kimsenin vaktini boşa harcamamak demek.

Yapmadıklarımız da var. Görüşmeden önce kod yazmıyoruz. Ürünü beğendiniz mi gibi nezaket soruları sormuyoruz; insanlar kırmamak için evet der. Yüzeysel cevapta durmuyoruz; en az üç kez neden diye soruyoruz. Binlerce firmaya ulaşmaya da çalışmıyoruz: sekiz on derin görüşmede aynı dert üç kez tekrar ediyorsa doğru yerdeyiz demektir.

Her görüşmeden sonra en çok tekrar eden dertleri, kullandığınız araçları ve kendi cümlelerinizi not ediyoruz. getrac'ın bir sonraki özelliği o cümlelerden çıkıyor. Bu görüşmeyi sizin firmanızla da yapmak isteriz; ilk görüşme ücretsiz ve bir şey satmak için değil, dinlemek için.