Herkes bakıyorsa biz de bakarız

Belirsiz bir durumda ne yapacağımızı çoğu zaman etrafa bakarak anlıyoruz. Cialdini bunun için “çoğulcu cehalet” kavramını anlatıyor. Sokakta biri yere yığıldığında herkes sakin görünmeye çalışıyor, herkes başkalarının sakinliğinden “demek ki ciddi bir şey yok” sonucunu çıkarıyor. Sonunda kalabalığın tamamı yanılıyor ve kimse harekete geçmiyor.

Kitabın en işe yarar önerisi bu kapanı bozmak için. Kalabalığın içinde yardıma ihtiyacınız varsa genele seslenmeyin. Tek bir kişiyi seçin, gözünün içine bakın, ona adıyla ya da üstündeki bir şeyle seslenin ve görevi net söyleyin: “Mavi ceketli, sen, ambulansı ara.” Sorumluluğu kalabalıktan alıp tek kişiye veriyorsunuz.

Cialdini, toplumsal kanıtın bize benzeyenlerde en güçlü çalıştığını da gösteriyor. Dizilerdeki hazır kahkaha kayıtlarının insanlar sahte olduğunu bilse bile esprileri daha komik bulmalarına yol açması da aynı ilkeye dayanıyor. Biz de başkaları gülüyorsa gülmeye yatkınız.

Bizim işte toplumsal kanıt referans demek. Bir müşteri bir klima firmasını seçerken genellikle “bu iş daha önce yapılmış mı, kimler yaptırmış?” diye bakıyor. Yıllardır çalışan, bakımı yapılan bir tesis, en güçlü reklamdan daha çok şey anlatıyor. İnsanlar bize değil, bizimle çalışanlara bakıyor.

Bu ilkenin karanlık tarafı sahte kalabalıktır: satın alınmış yorumlar, kurgulanmış “son 3 kişi aldı” bildirimleri. Etkisi kısa sürer, çünkü bir gün sahte olduğu anlaşılır ve bununla birlikte işin tamamına duyulan güven gider. Benim tercihim gerçek referansı toplamak, kısa ama doğru anlatmak.

Aynada da bir soru bırakıyor bu bölüm: kendi kararlarımın ne kadarını gerçekten düşünerek, ne kadarını “herkes öyle yapıyor” diyerek aldım? Kalabalığa bakmak kötü değil. Yeter ki neye baktığımı bileyim.

Kaynak: Robert B. Cialdini, İknanın Psikolojisi (Influence: The Psychology of Persuasion). Bu yazıdaki deney ve örnekler kitaptan kendi cümlelerimle özetlenmiştir; yorumlar bana aittir.