Harita yok, kâşif ol: HubSpot'un CEO'sundan dersler
HubSpot, dünyanın en çok kullanılan müşteri ilişkileri (CRM) yazılımlarından birinin arkasındaki şirket. CEO'su Yamini Rangan Silicon Valley Girl'de kendi hikâyesini anlatıyor ve bu hikâye bir yazılım yöneticisinden çok bir saha insanını hatırlatıyor.
Hindistan'da küçük bir kasabada büyüyor; elektronik mühendisliği okuduktan sonra Amerika'ya cebinde birkaç yüz dolarla geliyor. Yüksek lisans yapıp birkaç yıl mühendis olarak çalışıyor, sonra işletme okuyor ve mezuniyeti internet balonunun patladığı döneme denk geliyor. İlk iş gününde şirket, onunla birlikte başlayanların yarısını çıkarıyor; kendisini de hiç bilmediği satışa yönlendiriyor. Oradan satış stratejisine, pazarlamaya ve müşteri başarısına uzanan, hep müşteriye dönük bir kariyer çıkıyor.
2020'nin başında HubSpot'a katılıyor ve birkaç ay sonra pandemi başlıyor. Müşterileri olan küçük işletmeler ne yapacağını bilemezken fiyatı yüzde yetmiş beş düşürüyorlar, birçok özelliği ücretsiz pakete taşıyorlar ve ödeme yapamayanlar için bir müşteri destek fonu kuruyorlar. Yönetim kurulu bu parayı nasıl geri alacaklarını sorduğunda cevabı açık: bilmiyorum. Pusulaları ise netti: müşteri için çözmek. Birkaç ay sonra o iyi niyet geri döndü.
Rangan'a göre eskiden elimizde haritalar vardı; A noktasından B noktasına giden yolu biri çizmişti, biz de takip ediyorduk. Yapay zeka çağında harita yok; kâşif olmayı öğrenmek gerekiyor. Bunun ilk şartı bir bilim insanı gibi düşünmek: bir varsayım kurmak, denemek, haklı mı haksız mı olduğunu hızla görmek. HubSpot'un bakışı da net: gelecek hibrit, insanlar ve yapay zeka aynı döngüde çalışacak.
Bu, getrac'ta söylediğimizin ta kendisi. Yapay zeka teknikerin yerine değil yanına geliyor; kararı yine sahadaki insan veriyor. İleri mevzi adamında da, yanımda yetişen gençlerde de aradığım şey bu: deneyecek cesaret, müşterinin işini gerçekten görmek ve merak.
Bir de pusula meselesi var. Zor bir günde fiyatla, müşteriyle ya da ekiple ilgili karar verirken kimin için çözdüğünü unutmamak. Önce müşteri; çünkü müşteri ayakta kalırsa hepimiz ayakta kalırız. Kaynak: Silicon Valley Girl, Yamini Rangan (HubSpot) bölümü.
